Kurssin suoritettuaan opiskelija tiedostaa asiantuntijamyynnin keskeisen roolin yritysverkostoissa ja asiakaslähtöisyyden merkityksen yrityksen liiketoiminnan kasvulle ja kannattavuudelle. Opiskelija osaa nimetä asiantuntijamyyjän tehtävät ja ominaisuudet sekä tunnistaa ostamiseen liittyviä asiakasodotuksia. Opiskelija osaa kuvata asiakaskäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia ja arvioida niiden vaikutuksia asiantuntijamyyjän työhön, myyntiprosesseihin sekä myynnin tavoitteisiin.

Kurssi toimii johdantona Myynnin kehittäminen ja johtaminen –opintokokonaisuuteen. Kurssi toteutetaan TAMK:n, TAY:n ja TTY:n yhteistoteutuksena ja luentoja järjestetään kaikilla kolmella eri kampuksella.

4.9.2018        Asiantuntijamyynti ja sen merkitys (Jouni Lyly-Yrjänäinen, TTY)

Asiantuntijamyynnistä puhuttaessa tarkoitetaan usein yritysten välisessä rajapinnassa toimivia myyjiä, joilla on vankka asiantuntemus tarjoamastaan teknologiasta tai palvelusta. Tämänkaltainen myyntityö on kuluttajilta piilossa ja se eroaa merkittävästi myyntityöhön liitetyistä kielteisistä stereotypioista; asiantuntijamyynti on parhaimmillaan asiakkaiden ongelmien ratkaisemista yhdessä asiakkaiden kanssa. Luennon jälkeen opiskelija tunnistaa asiantuntijamyynnin luonteen ja sen tarjoamat uramahdollisuudet. Lisäksi opiskelija osaa laskea yksinkertaisen tuotteen tai palvelun asiakkaalle tarjoaman arvon. Kun tämänkaltaisen laskelma tai analyysi toimii pohjana myynnin argumentaatiolle, puhutaan asiantuntijamyynnin ohessa myös arvomyynnistä.

11.9.2018      Asiakassegmentointi myynnin mahdollistajana (Timo Rintamäki; TaY)

Eri asiakkaat kokevat arvon eri tavoin. Asiakassegmentointi strategisena valintana luo puitteet onnistuneen myyntityön suunnittelulle ja johtamiselle. Luennon jälkeen opiskelija tuntee asiakassegmentoinnin peruskäsitteistön ja segmentointikriteerit. Asiakassegmentoinnin roolia arvomyynnin kehittämisessä tarkastellaan mm. hinnoittelussa, brändin asemoinnissa sekä asiakkuuden elinkaariarvon laskennassa (CLV).

18.9.2018      Asiakkaan kohtaaminen asiantuntijamyynnissä (Pia Hautamäki, TAMK)

Asiantuntijamyynnissä keskeistä on osata kohdata asiakas ja rakentaa asiakkaan kanssa yhdessä arvoa. Usein suomalaisen myynnin haasteena on, että lähdetään tuote edellä kohtaamaan asiakasta. Tämän päivän asiantuntijamyynti rakentuu kuitenkin ihan eri elementeistä ja asiakas arvostaa sitä, että asiantuntijamyynnin kautta omaa liiketoimintaa voidaan nostaa uudelle tasolle. Myös asiantuntijamyyjän vuorovaikutusosaaminen tuottaa arvoa asiakkaalle. Tämän kerran jälkeen ymmärrät, mitä asiakkaan kohtaamisessa tulee tapahtua.

25.9.2018      Asiantuntijamyynti ammattina (Tommi Mahlamäki, TTY)

Asiantuntijamyynti on luonteeltaan konsultatiivistä, asiakkaan ongelmiin keskittyvää myyntityötä. Viime vuosina asiantuntijamyynti on elänyt muutoksen aikaa. Uudet teknologiat sekä muuttunut toimintaympäristö tuovat uusia vaatimuksia, mutta luovat samalla mahdollisuuksia kilpailuedun saamiseen. Luennon jälkeen opiskelijoilla on hyvä käsitys siitä, mitä vaatimuksia tämän päivän asiantuntijamyynti edellyttää myyjiltä. Samoin opiskelija saa käsityksen tiedoista ja taidoista, jotka auttavat myyjää menestymään tehtävässään.

2.10.2018      Asiakaskäyttäytymisen muutos ja asiakastieto (Hannu Saarijärvi, TaY)

Asiakastieto – ymmärrys kuluttajan arjesta tai yritysasiakkaan liiketoiminnan prosesseista ja tavoitteista – on arvomyynnin perusta. Digitalisoitumisen myötä asiakastiedon mahdollisuudet ovat yhä useamman toimialan hyödynnettävissä. Luennon jälkeen opiskelijalla on valmiudet tarkastella asiakastiedon aktiivista ja analyyttistä käyttöä osana myyntiä tavalla, jossa myyjän tavoiteasetanta ja onnistuminen sidotaan asiakasarvon luomiseen.

9.10.2018      Ammattimainen ostaminen ja asiakkaan odotukset (Pia Hautamäki, TAMK)

Tämän päivän asiantuntijamyyjän osaamista on myös asiantunteva asiakkaan auttaminen ja asiakkaan ostopäätösprosessin osaava edistäminen. Kuten asiantuntijamyynti, myös ostaminen on muuttunut. Ostamiseen osallistuu asiakkaan puolelta useampi henkilö eri rooleista käsin ja tämän päivän asiantuntijamyynnin on ymmärrettävä, että jokaiselle ostopäätösprosessiin osallistuvalle on muodostettava kokemuksia arvosta. Tällä kerralla oivallat, miten myyt sekä liiketoimintajohtajille että hankinta- ja osto-organisaation edustajille.

Osallistuminen luennoille (5/6), kuhunkin luentoon (5/6) liittyvän lukutehtävän palautus hyväksytysti ja lopputentti. Lukutehtävät muodostavat arvosanasta 50% ja lopputentti 50%.