Pia Hautamäki tutkii teollisen myynnin murrosta – menestyminen vaatii kaupallista osaamista
Kaikki myyvät. Yksityisen sektorin työuralla herännyt oivallus säilyi Pia Hautamäen mielessä, kun hän ryhtyi kehittämään myynnin koulutusta korkeakouluissa. Sillä polulla Hautamäki on kulkenut jo 15 vuotta, ja elokuussa 2026 hän aloitti Tampereen yliopistossa teollisen myynnin apulaisprofessorina.
Teollisen myynnin opetus- ja tutkimushanke käynnistettiin elinkeinoelämän ja Tampereen yliopiston yhteistyössä lahjoitusvaroin.
Arviolta 160 tekniikan opiskelijaa ilmoittautui teollisen myynnin kurssille, joka järjestetään nyt toista kertaa. Toistaa kertaa tarjolla on myös diplomityövaiheeseen kuuluva myyntijohtamisen kurssi. Uusi apulaisprofessori itse opettaa pian siitä, miten geopoliittinen epävarmuus, sääntely, digitalisaatio, tekoäly ja erilaiset muutosvoimat muovaamat teollista myyntiä ja myynnin johtamista.
– Suomen kilpailukyky on levännyt pitkään teknologisen osaamisen varassa, mutta nyt on katse suunnattava kaupallistamiseen. Menestys riippuu vahvasti siitä, miten hyvin onnistumme teknologian ja innovaatioiden myynnissä, Hautamäki sanoo.
Myyntiä opetetaan kauppatieteissä, mutta sen pitää Hautamäen mukaan kuulua myös diplomi-insinöörikoulutukseen. Hautamäki esittää kunnianhimoisen tulevaisuuskuvan:
– Mitä jos kaikki Suomessa valmistuvat insinöörit omaisivat tekniikan lisäksi asiantuntemusta teollisesta myynnistä ja myynnin johtamisesta.
– Kun kehität kaupankäynti- tai data-alustaa yrityksessä, on tärkeä ymmärtää teknologian skaalaamisesta, katelaskennasta ja osata luoda kaupallista arvoa yritykselle ja asiakkaille. Se on mieletön etu.
Teolliseen myyntiin tarvitaan myös maailmanluokan tutkimusta. Apulaisprofessori Hautamäen kanssa teollisessa myynnissä opettavat ja tutkivat työelämäprofessori Tuukka Ahoniemi ja tutkijatohtori Matin Taheriruh. Tuotantotalouden yksikössä toimiva Center for Industrial Sales Excellence rekrytoi teolliseen myyntiin juuri kaksi uutta tohtoriopiskelijaa.
Myynti on vuorovaikutusta ja arvon luontia
Hautamäki tutkii teollista myyntiä käynnissä olevassa murroksessa. Erilaiset voimat muuttavat parhaillaan sitä, miten teollista myyntiä tehdään ja johdetaan.
– Tuoreessa tutkimuspaperissa osoitimme professori Leena Aarikka-Stenroosin kanssa, kuinka suuri rooli ympäristökestävyyden vaateilla on toteutettavaan myyntijohtamiseen. Myös digitaaliset alustat ja niiden luovat mahdollisuudet muuttavat kansainvälistä myyntiä. Niiden mahdollistama data AI:n tukemana auttaa saamaan tarkkaakin tietoa tietyssä markkinassa työskentelevistä asiakkaista, Hautamäki kertoo.
Professorin urapolun yhtenä osana on myynnin digitaalinen muutos.
Hautamäki korostaa myynnillistä ajattelua työelämätaitona. Vuorovaikutus säilyy ja myös korostuu, vaikka myyntiä tehdään yhä enemmän digitaalisesti. Kompleksisten teknologiaratkaisujen myynti edellyttää sekä myyjän että ostajien puolelta tiimejä. Teollisessa myynnissä kauppoihin tarvitaan edelleen laajaa vuoropuhelua.
– On mentävä syvemmälle siihen, miten arvoa myydään ja pohjattava toiminta sille, mitä tiedämme jo asiakkaan tarpeista. Asiakas tietää jo paljon siitä, mitä tarvitsee ja odottaa myyjän osaavan vastata kysymyksiin, joihin ei ole löytänyt ratkaisua, Hautamäki muistuttaa.
Ympäristökestävyys edistyy verkostoissa
Ympäristökestävyys ja digitaalisuus risteävät. Verkostomaiseen toimintaan yrityksiä ohjaavat esimerkiksi teollisuuden scope3- eli valmistuksen ulkopuolella, toimitusketjussa syntyvät päästöt. Hautamäki korostaa, että koko arvoketjun – esimerkiksi hankintojen, kuljetuksen, tuotteiden elinkaaren – kestävyys tulee pystyä osoittamaan ulospäin. Se ei tapahdu yksin, vaan kestävyyden edistämiseen tarvitaan vahvaa yhteistyötä koko arvoverkostossa.
Hautamäki on huomannut viimeisimpien julkaisuidensa kautta, että myyjiltä puuttuu edelleen työkaluja perustella ympäristövaikutuksia asiakkaille.
Kyse ei ole enää vain teknologiaratkaisujen myynnistä, vaan myös ostajat luovat niiden ympärille uusia palveluja, jotka edistävät kestävyyttä.
Apulaisprofessori Hautamäen tutkimustyö kohdistuu myös geopolitiikan vaikutuksiin globaalissa liiketoiminnassa. Kaupankäynnin, esimerkiksi kuljetusten, häiriöt näkyvät jatkossakin myynnin ja yritysjohdon työpöydillä, muistuttaa Hautamäki.
***
Pia Hautamäki haluaa tehdä tieteellistä tutkimusta, jonka avulla voidaan ymmärtää teollisen myynnin ja sen johtamisen muutoksia. Tuorein tutkimustieto kytketään koulutukseen, ja myös yritysten tulee päästä kiinni tieteen tuloksiin. Teollisella myynnillä onkin tukenaan kattava lahjoittajien kumppaniverkosto, jossa teollisuuskentän ja tutkijoiden vuoropuhelua kohennetaan esimerkiksi lahjoittajatapaamisissa.
– Teollinen myynti pohjautuu pitkäjänteisille kumppanuuksille. Tulevaisuuden liiketoimintaa täytyy rakentaa yhdessä. Sitä on tehtävä kestävästi ja tulee myös olla valmiutta jakaa taloudellista riskiä, Hautamäki sanoo.
Kuva: Jonne Renvall/Tampereen yliopistoApulaisprofessori Pia Hautamäki
- Teollisen myynnin apulaisprofessori (associate professor, tuotantotalous) Tampereen yliopistossa elokuusta 2026.
- Kauppatieteiden tohtori ja hallintotieteiden kandidaatti Vaasan yliopistosta.
- Akateemista työuraa myynnin kehittämisestä ja opetustyöstä Haaga-Helian ja Tampereen ammattikorkeakouluista. LUT-kauppakorkeakoulun myynnin apulaisprofessori 2025–2026.
- Toiminut myyntijohtajana mm. Milestone Coaching & Consultingilla ja Sales Energyllä (nyk. Kulmia Group Oy).
- Toimii hallitustehtävissä, neuvonantajana, sijoittajana ja sivutoimisena yrittäjänä.
- Myynnin koulutusta ja tutkimusta maailmanlaajuisesti edistävän Global Sales Sciences -instituutin varapresidentti.
Teksti: Mikko Korhonen
Kuvat: Jonne Renvall
