Julkinen hankinta jättää toimittajamarkkinan kehittämisen hyödyntämättä

Julkinen hankinta toteuttaa poliittisen päätöksenteon asettamia tavoitteita hankkimalla tuotteita ja palveluja avoimilta markkinoilta. Julkisten hankintojen on aiemmassa kansainvälisessä tutkimuksessa todettu olevan tehokas keino poliittisten tavoitteiden saavuttamiseen esimerkiksi innovaatioita, vastuullisuutta ja kestävää kehitystä edistämällä. Hankintojen yhteiskunnallista kokonaisarvoa on kuitenkin ollut vaikea osoittaa. 

LUT-yliopiston kauppakorkeakoulun hankintatoimen ja Tampereen yliopiston johtamisen ja talouden tiedekunnan tuotantotalouden tutkijoiden muodostama konsortio on tutkinut, kuinka hankintaa voitaisiin paremmin hyödyntää arvon luojana ja mahdollistajana. Hanke toteutettiin Suomessa vuosina 2020–24, ja sen aikana tehtiin läheistä yhteistyötä Twenten yliopiston tutkijoiden kanssa Hollannissa.

Tutkimus toteutettiin Suomen Akatemian rahoittamassa hankkeessa Julkisen hankinnan muutos: hintakeskeisyydestä yhteiskunnallisen arvon luontiin (InnoProcu).

Hintakeskeisyydestä yhteiskunnallisen arvon luomiseen

Perinteisessä hintakeskeisessä lähestymistavassa kustannustehokkuus on tärkein arvo julkiselle hankkijalle. LUT-yliopiston ja Tampereen yliopiston tutkimuksessa kuitenkin havaittiin, että hankinnan arvonluonnissa tulee huomioida toimittajamarkkinoiden kehittäminen, innovaatioiden edistäminen, vastuullisuuden kasvu sekä hankintaprosessin tuloksellisuus.

Hankkivan organisaation tietämys ja ymmärrys toimittajista ja hankintamarkkinoista edistää innovaatioita ja hyödyttää julkista hankkijaa, kun kilpailu kasvaa ja markkinat vahvistuvat. Hankintaprosessin toimivuus ja tarjouspyyntöjen huolellinen valmistelu ovat osa riskienhallintaa ja lisäävät hankintojen vastuullisuutta.

– Toimiva hankintaprosessi on merkittävä myös kustannussäästöjen kannalta, kun tarjouspyyntöjen suunnittelussa, kilpailutuksessa ja toimittajavalinnassa on olemassa selkeät käytänteet, toteaa professori Katrina Lintukangas LUT-kauppakorkeakoulusta.

Julkisen sektorin houkuttelevuus asiakkaana

Julkinen sektori kilpailee yksityisen sektorin kanssa parhaista toimittajista ja näiden kyvykkäimmistä resursseista. Asiakkaan houkuttelevuus kuvaa toimittajan käsitystä asiakkaaseen liittyvästä arvosta vaihdannassa. Asiakkaan houkuttelevuuden arviointiin vaikuttaa, voiko yritys valita asiakkaansa useammasta vaihtoehdosta vai ei.

– Toimittajayritykset eivät osallistu tarjouskilpailuun tai tee tarjoustaan parhaalla tavalla, jos asiakas ei ole riittävän houkutteleva. Vain hintakilpailuun luottavat, ei-houkuttelevat julkiset organisaatiot voivat altistua toimittajan hintamanipulaatioyrityksille. Toimittajat ohjaavat innovointiresurssinsa mieluiten houkuttelevimmille asiakkailleen. Siksi julkisen organisaation tulisi pyrkiä olemaan houkutteleva asiakas, sanoo tenure track -professori Aki Jääskeläinen Tampereen yliopistosta.

Toimittajien haastatteluun pohjautuvassa tutkimuksessa tarkasteltiin, millainen merkitys houkuttelevuutta lisäävillä tekijöillä on julkisella sektorilla. Talouteen ja markkinakasvuun liittyvät ajurit ja niiden osatekijät, sekä vuoropuhelukulttuuri, ovat tärkeitä houkuttelutekijöitä kaikentyyppisissä hankinnoissa. Innovatiivisia toimittajia houkuttelevat potentiaaliset innovoinnin mahdollistajat.

Haastattelututkimuksen mukaan julkisia asiakkaita saatetaan pitää innovaatioiden edistäjinä, mutta niiden ei useinkaan odoteta rakentavan syvään luottamukseen perustuvia suhteita toimittajayrityksiin, jotta vältettäisiin lainrikkomukset. Uutena havaintona löydettiin houkuttelevuuden ulottuvuus, yhteiskunnallinen ajuri, jota ei ole esitetty aiemmissa tutkimuksissa. Toimittajayritykset voivat pitää yhteiskunnan kehittämiseen osallistumista tärkeänä, houkuttelevana tai palkitsevana.

Julkisen sektorin toimittajamarkkinan kehittämisessä työsarkaa

Toimittajasuhteita tutkittiin sekä julkisasiakkaille että niiden toimittajille suunnatuilla kyselyillä. Julkiset asiakkaat eivät asiakkaiden omienkaan vastausten perusteella kehitä toimittajamarkkinoita kovin aktiivisesti.

Toimittavien yritysten kokemukset julkisen asiakkaansa aktiivisuudesta toimittajamarkkinoiden kehittämisessä vahvistivat asiakkailta saatuja vastauksia. Erityisesti pienten toimittajien kasvun edistäminen sekä toimittajien aktivointi koettiin vähäisiksi, huolimatta siitä, että toimittajasuhteet ovat julkisten asiakkaiden kanssa varsin pitkiä. Aktivointi tarkoittaa esimerkiksi palautteen antamista toimittajan tarjonnan parantamiseksi, sekä toimittajien rohkaisemista kehittämään uutta tarjontaa ja tunnistamaan uusia markkinoita muiden julkisten asiakkaiden joukosta.

Keskeisenä havaintona kyselytuloksista on toimittajamarkkinoiden kehittämisen vähäisyys. Julkisen sektorin asiakkaiden tulisi kiinnittää tähän jatkossa huomiota. Tulosten perusteella näyttää siltä, että toimittajat eivät tunne kovin hyvin julkisten asiakkaidensa tarpeita verrattuna yksityiseltä sektorilta saatuihin vastaaviin tutkimustuloksiin.