Digitalisoituminen on kasvun edellytys myös BtoB-myynnissä

– Digitalisaatio kasvattaa myyntiosaamisen tärkeyttä BtoB-kaupassa. Enää ei pärjää se, jolla on paras tuote, vaan se, joka tarjoaa asiakkaalle pääsyn ympäristöihin ja sisältöihin, joilla on hänelle arvoa, sanoo Tampereen ammattikorkeakoulun myynnin johtamisen yliopettaja, KTT Pia Hautamäki.

Hautamäki johtaa TAMKin ja Tampereen yliopiston yhteistä Robins-tutkimushanketta, jossa tutkitaan ja kehitetään ratkaisuja älykkääseen, robotiikkaa ja automaatiota hyödyntävään myyntiin BtoB-yrityksissä. Business Finlandin rahoittamassa hankkeessa tutkimusta tehdään läheisessä yhteistyössä yritysten kanssa, sillä hankekonsortiossa on mukana kuusi suomalaista pk-yritystä.

Älykäs myynti on asiakkaan auttamista

– Älykäs myynti on sitä, että hyödynnetään asiakkaan ostopolulta syntyvää dataa ja tunnetaan asiakas.  Eli tiedetään kuka asiakas on sekä tunnistetaan, mitä vaiheita hänen ostopolullaan on ja kyetään siten myynnin ja markkinoinnin automaation avulla tuottamaan hänelle merkityksellistä sisältöä juuri oikeassa kohtaa ostopolkua, Hautamäki sanoo.

Kun myynti automatisoituu, ja tekoäly ja alustat hoitavat yhä suuremman osan myynnistä, herää kysymys, tarvitaanko myyjiä enää lainkaan.

–  Todellakin tarvitaan – päinvastoin, myyntityön arvostusta ja myyntiosaamista organisaatioissa on kasvatettava, sanoo Hautamäki.

Myös Robins-hankkeen tutkimustulokset puhuvat tämän puolesta. Tutkittaessa suomalaisia kansainvälisessä liiketoiminnassa menestyneitä yrityksiä havaittiin, että niissä koko organisaatio on myyntiorientoitunut. Hautamäki toivookin yhä useampaan yritykseen oikeaa asennetta myyntiin ja rohkeutta pilotoida ja testata uusia digitaalisia työkaluja yhdessä asiakkaiden kanssa.

Alustat automatisoivat myyntiä

Erilaiset alustat ovat tärkeitä työkaluja älykkäässä myynnissä.

– Sosiaalisen median alustat yhdistettynä yrityksen myynti- ja markkinointityökaluihin synnyttävät yrityksille arvokasta, datapohjaista tietoa asiakkaista. Toisaalta alustojen avulla voidaan myös helpottaa ja parantaa asiakkaan palvelua ja automatisoida vaiheita, joissa aiemmin käytettiin myyjän aikaa, Hautamäki selittää.

Käytännön esimerkki jälkimmäisestä on hankkeessa mukana olleen ohjelmistoalan konsultointiyritys Codemenin tekoälyä hyödyntävä Caleo-alusta.

–  Liiketoimintamallimme perustuu laajaan osaajien verkostoon, jossa tärkeää on kyetä löytämään isosta massasta kulloinkin sopivimmat asiantuntijat. Myynnin digitalisoituminen tarkoittaa meille sitä, että tieto verkoston osaamisesta ja saatavuudesta on helposti digitaalisesti saatavilla. Myös kaikki sähköposti- ja puhelindialogit ovat nyt siirtyneet Caleoon, ja tieto on näin kaikkien saatavissa, sanoo Codemenin toimitusjohtaja Juha Karjalainen.

Muutos vaatii koko prosessin ymmärtämistä

– Robins-hanke sai alkunsa siitä, että huomasimme yrityksissä kasvavan tarpeen ymmärtää asiakkaan muuttunutta ostopolkua.  Digitaalisia työkaluja myynnin ja markkinoinnin tueksi alkoi jo olla, mutta niitä ei osattu hyödyntää. Muutokseen oli kyllä havahduttu, mutta tietoa ja osaamista siitä, mitä asiakkaalle tulisi tarjota missäkin vaiheessa ostopolkua, ei ollut, kertoo Hautamäki.

Alkuun tavoitteena oli tutkia erityisesti myynnin älyrobotiikkaa ja myynnin eri vaiheiden automatisointia.

– Melko pian kuitenkin huomasimme, että ennen kun voidaan automatisoida on tärkeää ymmärtää koko prosessi niin myynnin kuin yrityksen koko liiketoiminnankin osalta, Hautamäki tähdentää.

Sama oli huomattu myös yrityksissä.  Esimerkiksi Codemen teetti alkuun opinnäytetyönä oman myyntiprosessinsa kartoituksen.

– Olimme jo jonkin aikaa miettineet alustan kehittämistä ja tiesimme, että ollakseen hyvä ja uskottava,  tarvitaan älykkyyttä ja koko prosessin hallintaa. Robins-hankkeen kautta olemme voineet kasvattaa yleistä tietämystä ja osaamista digitalisaatiosta ja alustataloudesta sekä erityisesti sen arvolupauksen määrittämisestä, kertoo Karjalainen.

Tutkimustieto jalkautetaan yrityksiin

Robins-hankkeessa yhdistyy akateeminen tutkimus ja tutkimustulosten valjastaminen yritysten kehittämiseen ja kasvuun. Hankkeessa on syntynyt useita akateemisia artikkeleja ja opinnäytetöitä. Paljon on myös panostettu tiedon jalkauttamiseen yrityksiin.  

– Olemme muun muassa julkaisseet tutkimustietoa kansantajuisissa blogikirjoituksissa ja tuottaneet podcast-sarjaa, jossa pyrimme antamaan mahdollisimman paljon käytännön vinkkejä yrityksille, Hautamäki kertoo.

Yhteistyö myös projektissa mukana olleiden yritysten kanssa on ollut tiivistä.

–  Hankekonsortion yritysten kanssa olemme pitäneet noin kaksi kertaa kuukaudessa keskustelutilaisuuksia. Syksyisin olemme järjestäneet tulosten julkistamiseen laajemman Sales Day -seminaarin, joka esimerkiksi viime vuonna veti lähes 1000 osallistujaa, iloitsee Hautamäki. 

Lisää oppia BtoB-myynnin digitalisoitumisesta ja yritysten kasvun johtamisesta on tulossa, kun hankkeen tuloksia ja kokemuksia avaava kokoomateos ”Älykkäällä myynnillä kansainväliseen kasvuun” julkaistaan loppuvuonna 2021.  

–  Siitä tulee toivon mukaan tärkeä myynnin oppikirja niin opiskelijoille kuin yritysten myynnille, markkinoinnille ja johdollekin, sanoo Hautamäki.

 

************

Robins-tutkimushanke on Business Finlandin rahoittama Co-Innovation hanke. Hankeverkostoon kuuluu Tampereen ammattikorkeakoulun ja Tampereen yliopiston lisäksi yrityspartnereina Codemen, Differo, Gravicon, Gofore ja Sales Communications sekä palveluita tarjoavana kumppanina Intolead. Hanke käynnistyi syksyllä 2019 ja se jatkuu maaliskuun 2022 loppuun saakka.

 

Lisätiedot:

Pia Hautamäki, KTT, yliopettaja, myynnin johtaminen, Liiketoiminta, Tampereen ammattikorkeakoulu, p. 040 415 6827

 

 

Teksti: Helena Pekkarinen, TAMK

Kuvat: Jonne Renvall, Juha Karjalainen