Nykyaikaiseen myyntityöhön tarvitaan valmennusta
Vuoden alussa alkaneessa koulutuksessa opiskelee ryhmä kokeneita teollisuusyritysten ammattilaisia. Koulutuksen tavoitteena on kehittää heidän myyntiosaamistaan ja sitä kautta yritystensä kilpailukykyä nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä kansainvälisillä markkinoilla.
– Tärkeä oppi on hyvin johdetun tiimin merkitys. Yksittäinen myyjä ei voi hallita kaikkia kompleksisten tuotteiden osa-alueita, vaan myyntityö on tiimityötä, koulutuksesta vastaava lehtori Teppo Yrjönkoski Tampereen ammattikorkeakoulusta korostaa.
Industrial Sales 2.0 päivittää myynnin nykyaikaan
Valmennus kestää kahdeksan kuukautta ja siihen kuuluu kaksi kontaktipäivää kuukaudessa. Alkuvuodesta kontaktipäivät toteutettiin koronan takia etänä, mutta maaliskuussa siirryttiin lähivalmennukseen. Valmennuspäivien välissä osallistujat tekevät työnantajayrityksilleen välitehtäviä.
Koulutus koostuu kaikille yhteisistä moduuleista, joiden sisältöjä ovat ostamisen ja myynnin murros, yrityskohtaiset kehittämistehtävät, case-harjoitukset sekä talouden erityiskysymykset.
– Koulutusta on täydennetty tarinan rakentamisen metodeilla, B2B-someviestinnällä sekä Ylitä itsesi -mentaalivalmennuksella, jonka vetää ammattimainen motivaatiopuhuja. Myös dataohjatulla myynnillä on oleellinen osuus koulutuksessa, Yrjönkoski tarkentaa.
Kokeneessa osallistujajoukossa vertaisoppiminen on nostettu keskiöön, ja teollisuusalan vierailevilla luennoitsijoilla on merkittävä rooli valmennuksen sisällön rakentamisessa.
Tiedon paljous vaatii erottuvuutta
Yhtenä tavoitteena on, että osallistujat oppivat kertomaan yrityksestään vaikuttavasti sekä viestimään ja argumentoimaan sen asiaa.
– He myyvät teollisuushyödykkeitä. Myyjän on kuitenkin ensin myytävä itsensä, sitten yrityksensä ja lopuksi itse tuote, Yrjönkoski selventää.
Sähköiset kanavat ovat merkittävässä roolissa tämän päivän myyntityössä. 70–80 prosenttia ostajista tutustuu tarjontaan itsenäisesti ennen kontaktia myyjäyritykseen.
– Messuesite ei todellakaan riitä. On tärkeää tietää, miten ihmiset houkutellaan esimerkiksi yrityksen verkkosivuille ja sosiaalisen median kanaviin hakemaan tietoa tuotteista, palveluista sekä yrityksestä nykyajan metodein, Yrjönkoski sanoo.
Tuotteen hyöty ja arvo ratkaisee
Myyntityö on muuttunut monin tavoin. Tietoa on tarjolla runsaasti asiakkaille, tarjonnan määrä on kasvanut ja kilpailu koventunut. Työ on muuttunut nopeatempoisemmaksi, mikä näkyy esimerkiksi siten, että asiakkaat odottavat vastauksia kysymyksiinsä saman tien.
Mitä sitten on moderni myynti? Yhtenä valmentajana koulutuksessa työskentelee myös lehtori Mika Jokinen Tampereen ammattikorkeakoulusta. Hän kuvaa modernia myyntiä yliopettaja Pia Hautamäkeä lainaten.
– Moderni myynti on yrityksen kasvun mahdollistavaa toimintaa, joka yhdistää organisaatiossa markkinoinnin, viestinnän, myynnin ja teknologian osaksi jokaisen työtä ja tapahtuen osana digitaalista tiivistä ekosysteemiä, johon myös asiakkaat osallistuvat.
Myyntiosaamisella tarkoitetaan tietoja, taitoja ja kokemuksia, joita vaaditaan arvon tuottamisessa asiakkaalle, toisin sanoen asiakkaan auttamisessa.
– Se on taitoa toimia erilaisten ihmisten ja kulttuurien kanssa ja vastata heidän arvoihinsa. Näin rakennetaan luottamus osapuolten välille ja sen myötä mahdollisimman pitkä asiakassuhde, Jokinen kuvailee.
Tuote-esittelyiden aika on ohi.
– Moderni myyjä tekee kattavan tarvekartoituksen ja esittelee ratkaisunsa sen hyötyjen ja arvon näkökulmasta, ei ominaisuuksien. Olennaista ei ole se mitä tuote tai palvelu tekee, vaan se miten se vaikuttaa asiakkaan liiketoimintaan, Jokinen sanoo.
Lue lisää koulutuksesta: tuni.fi/fi/tule-opiskelemaan/industrial-sales-2-0
Teksti: Emmi Suominen
Kuva: Renata Brito
